Исходная ситуация

В конце 2016 года к нам обратилась компания Artrezplit и её собственник Артём Вихров Они занимаются производством резиновой плитки и брусчатки. Требовалось поднять и автоматизировать продажи, поскольку текущая рекламная кампания не давала заявок, не было чёткой системы продаж, клиенты обращались по знакомству.

Подготовка к проекту. Постановка задач

Перед началом сотрудничества мы обозначили фронт работ, поставили задачи и обсудили детали взаимодействия. Основным критерием успешного завершения проекта установили факт доведения до продажи минимум одного клиента.

В рамках проекта перед нами стояли задачи по контент-маркетингу:

• 1. Проанализировать производство резиновой плитки;
• 2. Изучить целевую аудиторию;
• 3. Изучить конкурентов, выявить наши преимущества и сравнить условия;
• 4. Скорректировать оффер по результатам исследования;
• 5. Выбрать рекламные каналы и запустить их.

А также задачи по Didgital продажам:

• 1. Внедрить CRM;
• 2. Полученные с рекламы заявки довести до оплаты;
• 3. Прописать скрипты и речевые модули для отдела продаж.

Реализация проекта

Часть 1. Анализ бизнеса, конкурентов, целевой аудитории
Исследование компании проходило в 2 этапа:
1. Изучение материалов компании. Производство было куплено по системе франшизы, поэтому к нему было много готовой структурированной информации, раскрывающей особенности фирмы и помогающей быстрее вникнуть в них. Также был готовый качественный сайт artrezplit.ru.
2. Анализ производства: мы встретились с клиентом на предприятии, обсудили схему изготовления резиновой плитки, выявили плюсы и минусы.

Мы также изучили цены поставщиков сырья для производства резиновой плитки и предложили Артёму выбрать поставщика клея с ценами ниже, обнаружив более выгодные условия, чем те, на которых он работал.

Далее мы изучили конкурентные фирмы, выяснили, что конкретно они предлагают, на каких условиях и каким способом продают; в чём преимущества Бренда.

Выявили целевую аудиторию: строительные компании, владельцы спортивных залов, гаражей, паркингов, детские площадки.

В период обращения Клиента происходило строительство спортивных объектов, поэтому ниша была перегрета и высоко конкурентна. Перед нами стояла задача найти путь к выделению Artrezplit из общей массы компаний по производству резиновой плитки.

Перед настройкой рекламы внедрили CRM LPTracker, а также настроили цели в системах аналитики (ранее их не было) и добавили страницу «спасибо» на сайт. Подготовка заняла 10 дней.

Часть 2. Настройка контекстной рекламы. Получение лидов. Мы разработали предложение для целевой аудитории и настроили рекламу в Яндекс Директ и Google Adwords, соблюдая все актуальные фишки. Например, поставили расширенные заголовки вместо стандартных на тот момент на 33 символов, применили все возможные расширения. Исправили ошибки предыдущего директолога.

Проработав объявления и пересобрав семантическое ядро, мы добились низкой цены клика и вышли на первое спецразмещение в выдаче.



Часть 3. Этап продаж.
Потратив 3000 руб. на рекламу, мы получили 8 заявок. Их обработку, общение с потенциальными клиентами мы взяли на себя, чтобы полностью пройти этап продажи и перенести его в схему для будущих менеджеров. Были звонки с задачами, которые в рамках бизнеса Артёма было невозможно решить: владельцы богатого дома искали способ сохранить спуск-подъём подземной парковки незамерзшим в зимнее время года, к сожалению, нам это было не под силу.

Кроме заявок на сайте, мы получали потенциальных клиентов через захват страниц во Вконтакте: специальный сервис ловил профили ВК посетителей сайта, мы им писали с нашим предложением. Так мы вышли на одну крупную строительную фирму, застройщика, которому требовалось заменить резиновую плитку в спортивном зале в головном офисе.

Были звонки с задачами, которые в рамках бизнеса Артёма было невозможно решить: например, владельцы богатого дома искали способ сохранить спуск-подъём подземной парковки не замерзшим в зимнее время года. К сожалению, нам это было не под силу: резиновая плитка быстро изнашиваться под колесами автомобилей.

Кроме заявок на сайте, мы получали потенциальных клиентов через захват страниц во Вконтакте: специальный сервис ловил профили ВК посетителей сайта, мы им писали с нашим предложением. Так мы вышли на одну крупную строительную фирму, застройщика, которому требовалось заменить резиновую плитку в спортивном зале в головном офисе.

Важно понимать! Сервисы по типу “Ловца социальных профилей” опускают сайт в SEO-выдаче. Для себя мы приняли решение: если сайт продвигать через контекстную рекламу, то на это можно не обращать внимания. Если вы имеете продвинутый на поиске сайт, то подобные “сервисы” не стоит использовать.

Первая встреча. Обсудили, что нужно клиенту. Выяснили, что плитка от предыдущего подрядчика издавала сильный химический запах, вследствие чего её и нужно было заменить. Плитка Artrezplit по этому критерию выигрывала, и заказчик согласился на замер, попросив привезти на следующую встречу оригинальные образцы плитки.

Передав информацию Артёму, мы полностью взяли на себя подготовку коммерческого предложения. Артёму оставалось только поставить свою подпись. Тем временем был произведён замер и необходимые расчёты.

Вторая встреча. Во встрече участвовали заказчик, Артём и наш маркетолог, занимавшийся проектом. Мы показали образцы клиенту, предоставили коммерческое предложение с расчётами. По результатам встречи заключили договор и выставили счёт на 114 000 руб.



На этапе работ с этой строительной фирмой мы также сами договаривались о демонтаже: выбирали подрядчика, обсуждали цену и условия работы. Часть 4. Автоматизация продаж.
После успешного завершения сделки и подтверждения работоспособности гипотезы нужно было создать систему, по которой бы процесс продолжался, принося прибыль владельцу бизнеса.

Что было сделано:

• 1. Разработаны скрипты продаж и речевые модули;
• 2. Составлена схема продаж и взаимодействия сотрудников на каждом этапе;
• 3. Доработаны кампании в Яндекс Директе: внесены корректировки по временив соответствии с предпочтениями ЦА.

Результаты

В процессе работы над проектом мы добились следующих результатов:

• 1. Установили и настроили CRM-систему;
• 2. Добавили страницу «спасибо», настроили цели в метрике;
• 3. Настроили конкурентную рекламу в Яндекс Директ и Google Adwords;
• 4. Получили оплаченный заказ на 114 000 руб., потратив на рекламу 3000 руб;
• 5. Автоматизировали систему продаж.

Несмотря на высокую конкурентность в нише, нам удалось решить вопрос с привлечением клиентов, грамотно проведя анализ целевой аудитории и конкурентов, выбрав эффективный канал продвижения и создав рабочую схему продаж.

Наша гипотеза оказалась верна: с контекстной рекламы приходили горячие заявки, из них оставалось выбрать подходящие для наших условий по производству; схема продажи также подтвердила свою работоспособность.

---

Если хотите так же или ещё лучше - оставьте заявку на первичную консультацию

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ